Contrôle de gestion, marketing, big data, compétences SI… le revenue management est un domaine à la croisée de nombreuses expertises, faisant appel à diverses compétences. Nous avons listés ci-dessous les compétences indispensables pour être un bon revenue manager (ou yield manager).
Bonne maitrise des outils d’analyse de BDD : Excel, Acces…
De même que les bons outils font les bons ouvriers, un revenue manager ne peut travailler sans la maîtrise avancée des logiciels permettant l’analyse de base de données tels qu’Excel ou Acces, les mastodontes de ce domaine. La conduite de reportings réguliers est un pré-requis afin de connaitre son marché, ses performances ainsi que ses clients. Alors à vos ordinateurs, les formules SI, macros et requêtes n’auront bientôt plus de secrets pour vous.
Esprit d’analyse
Une fois les données collectées, il faut les analyser. En effet, l’analyse est au cœur du métier de revenue manager et un esprit d’analyse aiguisé permettra de mettre en évidence des tendances clés qui seront indispensable pour définir la stratégie à mettre en place. Aussi ne faut-il pas se cantonner à réaliser des reporting, ces derniers ne vous seront d’aucune utilité s’ils ne sont pas interprétés afin d’orienter les actions de demain!
Anticipation
Un bon revenue manager ne doit pas être pris de court dans ses prévisions. Il doit être en mesure d’effectuer des prévisions fiables de la demande et anticiper les facteurs exogènes et endogènes pouvant l’impacter. Une mauvaise prévision de la demande engendrera une stratégie tarifaire inadaptée et donc des conséquences négatives pour l’entreprise se traduisant par un manque à gagner dans le meilleur des cas, ou une perte de revenus importante. Un bon revenue manager est avant tout un visionnaire !
Prise de décisions
Qu’il s’agisse d’actins quotidiennes: conduite de promotion, hausses ou baisses de prix… ou d’évènements plus occasionnels et imprévus: overbooking, variable extérieure venant perturber les ventes…, le revenue manager doit sans cesse prendre des décisions en s’appuyant sur des analyses chiffrées et tangibles. Ces décisions se font régulièrement dans l’urgence, ainsi faut-il savoir faire preuve de réaction et de sang froid.
Force de conviction
Le service du revenue management est souvent transverse aux départements commerciaux, de pricing, de contrôle de gestion…. Les intérêts des revenue managers entrent parfois en contradiction avec ceux des commerciaux ou des financiers. Le revenue manager doit être capable de convaincre ses interlocuteurs et user de détermination.
Challenger
Pour finir, gardons en tête que le revenue management n’est pas une science exacte : le comportement des clients et le marché évoluent sans cesse : Ce qui marche aujourd’hui ne fonctionnera peut être plus demain. Les méthodes doivent donc être régulièrement remises en question afin de prendre ces changements en compte.
Océane BOCA, consultante chez Aérogestion
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