Le yield/ revenue management offre une tarification adaptée à la demande en fonction de la période de l’année/ de la semaine et de la typologie de la clientèle. Si cette stratégie tarifaire est indispensable pour optimiser les revenus d’une structure hôtelière, elle présente néanmoins un risque de confusion dans le suivi des prix réellement pratiqués devant la quantité de tarifs proposés aux clients. Face à cette difficulté, il est indispensable d’assurer un suivi des indicateurs de performance, ou KPI, afin d’avoir une vision objective de la performance d’un hôtel et ne pas perdre le cap sur les chiffres de son activité.
Quels sont les KPI les plus appropriés dans le secteur de l’hôtellerie afin de mesurer la performance de son activité et ainsi appliquer une stratégie de revenue management pertinente?
On distingue plusieurs indicateurs de performance permettant de mettre en relief différentes informations complémentaires. Voici une liste d’indicateurs utilisés dans le cadre du suivi d’une stratégie de revenue management dans le secteur hôtelier:
KPI le plus connu: Le REVPAR (REVenue Per Available Room)
= CA hébergement / Chambres disponibles
= Prix Moyen x Taux d’occupation (%)
Le REVPAR est probablement l’indicateur le plus utilisé dans l’hôtellerie. Il représente le chiffre d’affaires par chambre disponible. Les chambres « disponibles » constituent l’ensemble des chambres commercialisées, qu’elles soient réservées ou pas. Ce nombre peut varier dans l’année, une chambre subissant des rénovations n’étant par exemple pas comptabilisée.
Cet indicateur reflète les performances du revenu indépendamment du nombre de réservations puisqu’il permet de connaitre le prix moyen sur l’ensemble des chambres de l’hôtel.
Le GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Rooms)
= Résultat d’exploitation (GOP) / Chambres disponibles
Le GOPPAR correspond au résultat brut d’exploitation par chambre disponible. Il permet de voir comment chaque réservation affecte la rentabilité de l’hôtel grâce à la notion de coûts d’exploitation.
NREVPAR (Net revenue per available room)
= (CA hébergement – (Coûts de distribution + Coûts de transaction + commissions intermédiaires))/ Chambres disponibles
Le revenu net par chambre disponible, ou NREVPAR, déduit les frais de commission des différents intermédiaires par lesquels passe un hôtel. Le revenu calculé correspond au revenu net par chambre.
Taux de réduction
= (rack rate – prix moyen chambre) / rack rate * 100
Le taux de réduction est la différence entre le tarif affiché (rack rate) et le prix moyen d’une chambre sur une période donnée.
Taux de no-show
= Nb de no-shows sur une période / nbre de nuitées sur la période *100
Il est important de connaitre le taux de no-show moyen pour la pratique du surbooking.
Dans certains hôtels est appliquée une stratégie de revenue management total : la rentabilité d’un client est calculée en tenant compte de l’ensemble des dépenses réalisées dans les services annexes de l’hôtel. On trouve alors les indicateurs suivants :
TREVPAR (Total Revenue Per Available Room)
= (CA hébergement + services annexes) / Chambres disponibles
Le CA total par chambre disponible correspond à une moyenne par chambre des revenus générés par l’ensemble des services de l’hôtel.
TREVPEC (Total Revenue Per Client)
= (CA hébergement + services annexes) / Nb clients
Le CA total par client correspond à une moyenne par client des revenus générés par l’ensemble des services de l’hôtel.
REVPAM (Conference and Banqueting Revenue per available Square Meters)
= CA / (Nb m² disponibles)
Le REVPAM, ou revenu par mètre disponible permet de calculer la rentabilité d’une salle de conférence ou de banquet.
REVPASH (Food & Beverage Revenue per available seats and hour)
= CA / (Nb sièges x Nb heures d’ouverture)
Le REVPASH correspond au Chiffre d’affaires d’un restaurant par place assise et par heure. Il est utilisé pour optimiser la gestion du temps et de l’espace.
Cette liste de KPI non-exhaustive reprend les principaux indicateurs de suivi d’activité du secteur hôtelier. Les besoins et problématiques étant différant d’une structure hôtelière à une autre, il appartient au revenue manager de s’approprier les indicateurs de performance afin de ne garder que les plus cohérents pour le suivi de son activité et les analyses qu’il souhaite effectuer.
Océane BOCA, consultante chez Aérogestion
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