Revenue Management

Comment tirer des bénéfices du revenue management ?

Le Revenue Management est souvent associé au Yield Management, mais également aux termes sales, pricing et tarification et est pratiqué principalement dans le secteur du tourisme.

C’est une activité qui a pour finalité l’optimisation du chiffre d’affaires d’une entité et l’accroissement d’un potentiel business.

Plusieurs domaines d’activités ou industries utilisent les techniques du Yield management afin de valoriser leur produit, leurs revenus, mais les principaux utilisateurs du yield Management sont les compagnies aériennes et les groupes hôteliers qui sont des secteurs d’activité particulièrement adaptés au marketing des services.

L’objectif de la gestion du rendement est de maximiser les revenus de l’entreprise. Un bon système de gestion du revenu aidera l’entreprise à décider quelle quantité de chaque type d’inventaire (qu’il s’agisse de sièges dans un avion, de chambres dans un hôtel ou de voitures dans un parc de voitures de location) allouer à différents types de demande.

Spécialiste en matière de revenue management et pricing, Aérogestion propose une offre de conseil adaptée à chaque client. Nos 20 ans d’expérience dans ce domaine nous ont permis de balayer quantités de problématiques dans de nombreux secteurs d’activité.

Nous accompagnons nos clients à différents niveaux de développement de leur stratégie de revenue management, de pricing ainsi que de project management et sommes régulièrement amenés à intervenir sur ces deux domaines simultanément étant donné leur complémentarité.

Quelles méthodes utilisées pour le revenue management ?

Le Revenue Management consiste à mettre en place des stratégies de boost de tarification et de distribution de l’inventaire pour stimuler le chiffre d’affaire, cela revient à vendre le bon produit au bon client au bon moment et au meilleur prix possible.

Ces politiques tarifaires peuvent s’appliquer également aux produits annexes proposés : les services de restauration, ou les produits vendus à bord des avions par exemple.

La stratégie tarifaire a un impact considérable sur les revenus d’une entreprise.

Chez Aérogestion, nous accompagnons nos clients afin de définir ou redéfinir leur stratégie pricing en vue d’optimiser leur positionnement sur le marché et de faire une analyse approfondie des produits à rentabiliser.

L’analyse des historiques ou reporting de vente nous permet d’identifier des comportements d’achat et de construire une offre tarifaire pertinente au regard de la segmentation produits et clients. Un benchmark complet permettra de se positionner aussi bien dans une stratégie d’alignement que de différenciation et mettra en place le dashboard associé.

Les méthodes les plus utilisées sont :

• La tarification dynamique qui consiste à changer le tarif classes tarifaires de l’inventaire quotidiennement en fonction des données en temps réel du marché. Ces données sont collectées par des outils informatiques comme des outils de veille concurrentielle permettant un suivi fin des tarifs de la concurrence.
• La fixation libre des prix ou « open pricing » qui permet d’établir les tarifs à différents niveaux en fonction des segments de clientèle afin d’augmenter les réservations de tels ou tels catégorie de client.
• La fixation des prix basée sur la durée de séjour afin d’imposer une durée minimale de séjour. Stratégie de spécialisation généralement mise en œuvre quand la demande est supérieure à l’offre.

Ces méthodes sont traitées par des Yield Manager qui acquièrent une bonne connaissance de leur produit et de leur environnement concurrentiel et qui deviennent ainsi des experts sur leur marchés.  A l’aide d’outils informatiques et de tableaux de bord efficaces, ils ont une vision à long terme leur permettant de mettre en places de façon opérationnelle des leviers de rentabilité efficaces.

Chaque entreprise est unique et il est important de prendre en compte les caractéristiques, forces et faiblesses de chacune d’elles.

C’est pourquoi une analyse des données est indispensable afin de faire une rétrospective de l’année précédente en travaillant l’historique et réussir une projection efficace de l’année à venir.

Planifier la tarification et les éléments à promouvoir à l’avance permettra d’anticiper la prise de décision sur les modifications de prix par exemple.

Ces données associées à la stratégie de distribution, de marketing et d’innovations permettront d’avoir un jeu de données fiables afin de faire des projections de revenu et les prévisions des ventes associées.

La connaissance client est primordiale pour aider à la compréhension de son besoin, c’est pour cela que notre cabinet réalisera un audit des stratégies marketing et commerciales grâce aux données issues du CRM, ERP, bases de données et de l’e-commerce pour ainsi affiner les indicateurs clés de performance (KPI) tels que les taux d’occupation, les remplissages des produits, les prix moyens ou encore le RevPAR (hôtellerie) qui en découlent.

La description des opérations réalisées par nos analystes permet de fixer la roadmap et le workflow des actions à mettre en œuvre.

La stratégie de distribution est également une composante importante et essentielle de votre plan d’optimisation. S’assurer d’être présent sur les bons canaux de distribution Internet pour effectuer la promotion des produits, ces leviers peuvent augmenter la visibilité de la société auprès de prospects difficilement atteignables par un autre canal.

En combinant les forces du revenue Management et des nouvelles technologies telles que les social médias ou le digital marketing, permettent une meilleure performance afin d’optimiser non seulement le prix et la grille tarifaire mais également toute la chaîne de visibilité, de production et de vente d’un produit.

Grâce aux analyses, d’inbound marketing, de données issues des data bases, au monitoring des ventes et de la mise en place d’une analyse de mix client efficace, l’analyste en Revenue Management mettra tout en œuvre pour gérer au mieux les différents leviers d’optimisation en suivant l’évolution des ventes grâce à des reportings et tableaux bord personnalisés, permettant ainsi de gagner en performance et en profit.

Aérogestion accompagne tout type de clients et tout projet en consulting. Notre équipe est constituée d’experts spécialisés en Revenue Management afin de répondre au mieux à vos problématiques d’optimisation de revenus.

Analyse du marché, du mix tarifaire, du mix-canal et des indicateurs clés: taux de remplissage, recettes unitaires…

Prévision de la demande en fonction des impacts calendaires, de la segmentation et de l’offre concurrente

Optimisation de la recette : stimulation des ventes en périodes creuses, augmentation de la recette unitaire en période de pointe